2018年4月20日，中国户用光伏研讨会落地山东济南，将就户用系统的质量问题从结构电气安全、设计、选型、施工安装、金融保险等多个角度进行磋商探讨。展宇光伏科技（中国）有限公司户用事业部总监张平伍现场讲解典型户用光伏电站设计案例及主要设备选型。
以下为发言实录：
展宇光伏科技（中国）有限公司户用事业部总监张平伍：大家都知道现在行业上最火的是家用光伏，从数据看，增长数据很快，2017年户用光伏注册的企业4万家，他们说有望2018年突破6万家，10万家分布在全国各地的经销商，去年我们一直用两个字来概括户用光伏产业，一个字是热，特别的热，有的县区出现200家、300家相关从业单位，还有一个字就是乱，暴露出很多行业乱象，门槛极低，低价企业充斥市场。这个行业怎么发展，光伏人要爱护好这个行业，积极稳健的往前推进，我代表展宇公司给大家讲一讲展宇光伏户用系统品牌在光伏行业的模式和独到的见解和想法。
我的报告分为四个方面，第一个中国国内户用光伏现状，第二个户用光伏存在的风险和问题，户用光伏产业质量管控，最后是展宇致富宝产品介绍。
从装机容量看，50万户，2GW的市场容量。我们预测万亿级市场，除了互联网，就是光伏这块儿了，所以大家从事光伏的，即将进入光伏的，确实是很好的蓝海市场。
光伏设备制造商，组件制造商，逆变器制造商，支架制造商，光伏系统安装商，融资渠道的平台商，还有平台公司。去年市场容量，浙江装了13万套，浙江装机户数全国第一，装机容量山东第一。南方单户装机容量比山东、河北小很多，最热的就是浙江第一，山东第二，河北第三。4000万独立住宅户数，800万屋顶资源，4千亿的市场容量，这个容量是非常可观的。
下面是户用光伏市场存在的现状和优势，家庭光伏相比地面电站集中式电站，相对来说见效是比较快的，并网手续，审批手续特别简单，只要去当地营业厅并网申请表，几个工作日就可以做下来，当天就可以做下来，非常快，补贴发放非常及时，地面电站补贴拖欠，户用补贴对象还是比较及时的。第二个，投资相对少，收益比较长，见效比较快。第三个收益高，见效快，国家政策鼓励，第一是扶贫，第二是户用，整个光伏行业发展的趋势，政策导向的结果。还有就是补贴及时，节能环保。现在污染很严重，化石能源总有一天要消耗完，太阳能作为取之不尽用之不竭的资源，肯定是未来发展的方向。
现在户用光伏进入2.0阶段，以前大家不知道什么是光伏，不知道什么是户用光伏，尤其是老百姓。这两年不断推广，行业媒体，政府推动，通过老百姓都知道什么是光伏了，第一阶段不知道什么是光伏，第二阶段知道什么是户用光伏，收益怎么来的。现在大家不知道什么是好的光伏，有责任心大的企业，行业协会，行业媒体，政府推动。真正的好产品装到千家万户，现在行业良莠不齐。昨天网上朋友圈也在传南通一个电站着火了，电站损失设备是小事，假如出现火灾造成重大财产损失和人员伤亡，对行业是不负责任的表现，对行业发展是重大的打击。
现在户用光伏市场存在很多风险和问题，第一终端客户对产品缺乏认知，两个品牌的电站，不知道你家和他家有什么区别，集成商推广的时候，都说自己是最好的。2016年我去出差，当时我们推的是最好的设备，按照杭州的条件，老百姓说你这个不行，还说全球第一品牌，最好的设备，这么高的价格，我们1000瓦可以发1500度电，我当时无力反驳。现在整个行业还存在很多乱象，虚假宣传，夸大宣传透支这个市场。靠着自己的服务、售后去支撑。别人说可以发100度电，我可以发200度电，就把订单拿下来，都是不负责任的表现。光伏收益跟安装条件、天气都有关系，不能给终端消费者一个肯定的答复，一年到底多少钱，这是不负责任的。
第二个是系统的质保，产品得不到保障，上周去浙江出差，安吉县政府所有户用光伏市场全部暂停，前期很多集成商不规范，造成老百姓断供，银行起诉老百姓，把以前从业光伏集成商全部追缴责任。
第五个光伏行业，户用光伏对金融的支持蛮强烈的，也是行业发展的短板和痛点。
施工安装极不规范，没有标准，刚开始电站装起来都差不多，都很漂亮，时间一长，问题就暴露出来，尤其支架、材料，逆变器质保。
还有系统设备的安全，包括选型，逆变器是不是采用国家标准规范的，同样一个品牌的组件有很多层级，甚至一些假冒伪劣的产品市场泛滥。包括安装配送的问题，上次一场大风把电站吹走了，不要看眼前的利益，还是要把电站的质量做好。假如从事户用光伏，都是当地本地人，我和我的客户说，不管赚多少钱，我们赚的钱要踏实，不要因为做光伏挣很多钱，过年都不敢回家。
还有电器结构的安全，电站发生火灾，前天江苏南通就发生，整个房子都着掉了，电器元件的问题，线缆直径是不是符合要求，接入端口是不是对，造成发生火灾的隐患。电站运维的问题，售后和运维基本是关联的。
政府的监管，户用光伏乱到什么程度？光伏门槛最低，不是傻子都能做光伏，有钱没钱都能做，大家可以注册公司。任何人都可以做的事情，这个行业值得反思的。我们选择客户的时候，一定要有门槛，假如任何人可以做，这个行业存在很多问题和风险，我觉得要不断的提高门槛。
我们企业内部管控，从匠心的精神出发，每个细节流程做了很多管控的文件，从设计选型、安装验收这一块儿都按照流程执行，这是一些简单的科普和宣传。
接下来重点讲一讲展宇致富宝，我一直主推原装系统，我不允许客户拼装，2015年就开始做户用光伏系统，行业最早的。而且一直坚持到现在。
我希望户用光伏有一天，你卖这个品牌，这个客户卖出去的，消费者说5块钱一瓦，6块钱一瓦，他会选择6块钱一瓦的，业务员靠个人能力或者人情关系把这个电站拿下来。现在终端消费者不知道产品差别，他不知道什么好。你想做生意，你有利润，必须降低成本，采购劣质的材质，售后、运维被抛的一干二净。
展宇新能源，主要以黑硅电池组件为主，亚洲最大的供应商，排名第一的，黑硅是我们重要核心的东西。2010年电池成立，2016年做了1GW的业务，今年我们有望挑战1.5GW的业务量。
展宇致富宝系统，大家为什么选择原装，原装成本比拼装高一点，第一个，产品是深度设计的，效率是最高的，我们做车一样，宝马发动机确实好，安在奇瑞车架上性能发挥不出来。光伏也一样，组件最好，你的线缆，你的配置都有关系，支架倾角都有关系，只有做原装系统，我们现在做到什么，每一个用户是展宇终端用户，我们会做一个质保运维卡，终端用户觉得这个产品质量不是当地经销商做的，是展宇经销商做的。我们可以提供很多的技术支持，快速把经销商作大。有很多的品牌背书，企业在行业媒体投入很多广告，不是你自己单打独斗。
这是展宇致富宝理念，我们希望把它带进千家万户，展宇致富宝八大优势，第一个整机集成，品质保证，我们从逆变器、组件、线缆、支架都有展宇自己的LOGO品牌，第二个我们是整个发电莱茵认证，行业第一个通过德国户用系统发电认证，不是对组件、逆变器认证，去年10月份做，做到现在第一版才做出来。不像国内的认证，花几千块钱买一个。莱茵认证是花钱买不到的，我们发电测出来以后比别人好，才能出报告，要不然再花钱也不会出的，第三优化组合，超强配置。自己有专业的融资保险团队，可以协助一些经销商对接当地的金融机构，提供相关协议，企业资料对接和品牌背书。第五个，展宇致富宝这套系统十年整机质保，整机出了质量问题，展宇无条件的进行兜底。因为十年是个坎，哪怕老百姓装了电站，十年以内没有收益，不能让老百姓的钱付诸东流，十年之内，只要这套系统能稳定的运转，他肯定能收回成本。他哪怕不赚钱，他也不会亏钱。第六点，电站有保险。第七点，品牌曝光，今年不断的投入广告，在高铁上，在媒体上，请一些接地气的明星做形象代言人。第八个展宇有很强大的运维团队，自己的电站，对外接单承担很多的运维，户用对我们来说非常简单，非常小的挑战。
展宇致富宝团队，跟其他企业不一样，头轻脚重，业务团队不多，更多在技术这块儿，融资经理，负责对接银行金融系统，推广，今年会把终端客户做常态化，每个节假日会做一些全国统一的全国联动活动，各位客户有需求，根据自己当地的情况，因地制宜提出你们的需求，我们可以策划一些活动方案，我们提供人力、物力、财力的支持，提供一些专业的物料策划运作支持，还有售后这块儿。整个团队的售后不比业务人员少，售后投入非常大，保证24小时之内给用户解决问题。
对展宇致富宝，第一个关注品牌推广，第二把握过程，我们把产品服务和售后做到极致。
这是我们的几大核心优势，现在展宇的业务分为几个板块，商用解决方案，户用解决方案，分布式电站、光伏扶贫。
展宇经销商和其他品牌有什么区别？我们更愿意把展宇合作伙伴叫合伙人，和展宇合作，不仅是户用简单代理这么简单，大的项目我们可以提供融资支持，把好的屋顶租赁给我们，我们可以在扶贫项目共同开发，当地有项目，你们有条件能解决的话，可以做我们的施工，我们是一个生态化的合作，不是简单的我给你品牌授权，你在我这里拿货这么简单。山东某一个县有业务合作，都可以跟展宇谈。扶贫也好工商业也好，电站投资也好，都可以谈。我们大门是永远给合作伙伴敞开，我们更希望叫合伙人。户用只是一个板块，生态化、立体化、多元化的合作。
这是我们广告投资，媒体、电视、广告，今年请接地气的明星，王宝强这样的代言人去农村推广。这是我们获得的证书，展宇致富宝国内十大户用系统之一，这是我们的案例。
我觉得光伏这个行业有一句话，销售定单成交只是开始，这一步路需要100步的话，把这个迈出去是走了第一步，很多人觉得第一步就走完了，这是不对的，20年有很大的变化。一个农户的房子都不值5万块钱，在屋顶装了一个10万块钱的电站，需要我们多大的责任心和魄力做这个事情，我们认真做好每件事，光伏人有责任和义务做好每一步。即将进入这个行业的同仁，大家自律起来，把光伏行业有序的向前推进。我的报告就到这里，谢谢大家。
（根据现场速记整理，未经嘉宾审核）
延伸：
即将于4月25日上海举行的《2018户用渠道开发交流大会暨户用屋顶光伏系统认证规范研讨会》，主办方也邀请了很多成功经销商分享营销及市场开拓经验，欢迎更多经销商加入，大家一起解锁2018年户用光伏市场秘籍！
报名热线：张女士 18010462665（微信同号）
