2013年的第一季度已经过去，随着众多领先的组件和平衡系统供应商公布了2012年的财务报告，我们可以更清晰地讨论中国光伏市场上组件和平衡系统供应商们多种多样的运营策略。
根据最新的NPDSolarbuzz亚太光伏市场季度报告，在2012年地面电站市场占中国光伏市场的71%。在地面电站市场上，与项目开发集团的良好关系和灵活的销售策略对组件和平衡系统供应商的国内销售量有显而易见的贡献。
2012年中国的屋顶电站市场需求达到1.5吉瓦，较上一年增长了14%，主要是由于大型商业建筑应用的增加。在2013年，屋顶电站市场的激励机制将从容量补贴转为发电量补贴，适用于地面电站市场的全国标杆上网电价也预计将在2013年底下调。基于对更高的投资回报率的期待，各种各样的创新的组件和平衡系统将会应用到光伏系统中。
凭借着优越的产品质量和有竞争力的价格策略，英利又一次站上了2012年的头条，蝉联国内光伏市场第一的位置。事实上，英利也以2.2吉瓦的出货量荣登全球光伏市场第一的位置，而此前这一位置由第一太阳能和尚德电力占据。
晶科能源，晶澳太阳能和海润光伏在2012年的排名中占据接下来的三个位置。尽管它们在国内市场的出货量相差不大，但是运营策略却大相径庭。
晶科能源的销售策略较为灵活，一个非常有力的武器是电站合作开发。在甘肃黑河水电50兆瓦项目中，晶科能源持有9%的股份。在甘肃金昌和敦煌的项目中，晶科能源也在和数个商业电站开发集团合作，在上百兆瓦的电站中持有一定的股份。另一个武器是直接投资电站，早在2011年晶科能源就布局青海德令哈并完工了15兆瓦的光伏电站，并且在2012年又完工了15兆瓦的光伏电站。
相比之下，晶澳在组件销售中注重现金流的安全，在2012全年只直接投资过一个电站，但是凭借电池技术上积累的美誉，也一样获得了国内发电集团的青睐，在2012年先后从中电投和中广核，大唐集团手中接过近250兆瓦组件订单。
绑定大客户是海润光伏和航天机电的主要策略。海润光伏与很多公共事业电站开发集团建立了良好的合作关系，他们的组件订单中有相当一部分也是来自其他公共事业电站开发集团品牌。海润光伏也采取参股的方式，和国电集团共同开发光伏电站。上海航天机电和公共事业电站开发集团华电集团在甘肃嘉峪关项目上有长期良好的合作关系。
中国一线组件厂商市场份额增长的趋势仍然在排名中显现出来。前十位的组件厂商占据了中国光伏市场55%的组件出货量。持续上升的一线中国组件厂商的市场份额是低成本高质量的产品和灵活进入中国终端市场的销售策略相结合的一个结果。
根据NPDSolarbuzz中国光伏平衡系统市场报告的研究，2012年全年中国的光伏平衡系统市场市值超过145亿人民币。其中逆变器市场和支架市场分别占据整个平衡系统市场的17.2%和16.6%。
在2012年输出功率大于250千瓦的逆变器类别占据了中国光伏市场58%的市场份额。这一类别的市场份额最高的原因有两条：(1)大型光伏地面电站的传统偏爱(2)东部大型金太阳光伏屋顶电站对成本控制的选择。
凭借品牌优势和公共事业电站开发集团的偏好，阳光电源在中国光伏逆变器市场中占有领先地位。阳光电源在2012年凭借1392.6兆瓦的出货量刷新了国内第一的纪录，包括1258.62兆瓦的国内出货量和133.98兆瓦的国外出货量。
特变电工，艾默生和南京冠亚在2012的排名中占据接下来的三个位置，紧随其后的是科士达和正泰电源。他们的全年国内出货量相对比较接近，使得最终持平的排名略多。
特变电工和正泰是在前十名中仅有的两个既能够提供全产业链产品又参与电站开发和总包的厂商。它们大多数的国内逆变器销售都是在自主开发的或者总承包的电站上。特变电工的销售策略非常灵活，同时内部竞争也非常激烈。总承包合同换产品订单的事情也时有发生。在某个匿名的项目上特变电工以采购了某组件厂商40兆瓦的组件做为条件，拿下了后者20兆瓦的总承包合同。相比之下，正泰将更多的销售精力放在了逆变器的海外销售上，并取得了一定的成功，比如保加利亚，罗马尼亚，南非等等。
前十名的逆变器厂商占据了中国逆变器光伏市场82%的市场份额。一线的逆变器厂商垄断的原因是品牌的信任和电站开发集团对系统运行效率的重视。在未来前十名的逆变器厂商预计将占据超过90%的国内市场份额。
光伏支架系统的市场份额相对分散。固定式支架在过去的一年里占据了最大的市场份额，主要受益于钢材价格的波动和工艺的简单。然而各种各样的其他支架系统也正在被尝试。螺旋桩的市场份额有望进一步上升，特别是在砂石地形较多的地区，比如新疆。可调式弧形固定式支架和条形桩结构也可能进一步增多，以实现发电量最大化的目标。
在2012年底帷盛太阳能首次登上国内支架出货量第一的宝座，紧随其后的是深圳安泰科和诺斯曼。光伏支架市场的新一轮排名看起来更像是2011年排名的一次重新洗牌，帷盛太阳能取代安泰科成为第一名是最值得注意的变化。
根据NPDSolarbuzz中国光伏平衡系统市场报告的研究，2012年中国光伏支架和跟踪系统市场的市值约为25亿人民币，而帷盛太阳能的国内销售收入占前者的20%。
凭借着吉瓦级别的光伏支架加工能力和众多公共事业电站开发集团的偏爱，深圳安泰科在2012年的国内光伏市场中占到了12%的市场份额。快速增长的中国光伏市场导致众多支架厂商陷入缺少有经验的项目管理团队和充裕的现金流的困境，在过去的一年里电站安装现场付款延期和违约的现象也是频繁发生。
由于不涉及螺旋桩之外的业务，诺斯曼在中国光伏支架市场中显得非常特别，凭借安装工期短和支架系统品质高的特点逐步建立起好的名声。海外新兴市场也是诺斯曼关注的重点。
根据NPDSolarbuzz中国光伏平衡系统市场报告的研究，单轴和双轴的跟踪系统的市场到2017年底将成长到6亿人民币市值的水平。振发新能源在国内的斜单轴跟踪系统市场上做出了尝试，2012年底在甘肃金昌完成了100兆瓦斜单轴的安装。在青海格尔木，国电龙源通过一系列的项目在对比传统固定式支架和双轴跟踪系统对发电量的影响，后者来自韩国的品牌PARU。
总之，尽管中国光伏市场目前仍由本土品牌垄断，但是随着补贴机制转向度电补贴，以及对可持续的光伏发电收入的追求，越来越多的电站开发集团将会在未来几年里重视电站的性能评估和运营维护，而这也将是现有厂商和新进入者的绝佳机遇。
作者简介
韩启明负责大中华地区下游光伏市场的研究与分析，包括政府优惠政策、光伏市场容量、下游分销渠道以及主要光伏项目，同时参与撰写多份Solarbuzz的全球与区域市场报告。
加入Solarbuzz之前，他曾在尚德太阳能电力有限公司销售部工作，并对湿法制程和电池检测技术有深入了解。在尚德内部历任薄膜技术制程主管、晶体硅技术高级工艺工程师，后期主要负责亚太非洲区域销售工作以及光伏市场分析工作。韩启明还曾任职于美国应用材料公司，负责SunFab薄膜太阳能电池生产线在中国客户端集成工作，并就职于半导体和光伏设备供应商硅密四新技术开发有限公司担任销售部门客服工程师。韩启明在中国电子科技大学获得电子科学与技术学士学位。
