巴菲特有个众所周知的投资秘诀，“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪”。如同任何一次经济寒潮波及温州时，总有果敢人士振臂高呼：危机本身就隐藏着机遇。温州光伏企业的发展现状，也暗合这个趋势：同样的光伏市场大潮中，有些企业随波逐浪折戟沉沙，有些企业却能出奇招，成功搏击光伏大市场。
全产业链竞争：提升技术创新服务
与众多温州企业转入光伏行业不同，正泰太阳能经历短暂的产品输出后，立即扩张到光伏产业链的整体竞争。据正泰集团媒介处介绍，正泰太阳能2011年实现产能530MW，销售收入47亿元，销售收入同比增长200%多。作为温州光伏产业的领军者，正泰太阳能已经具备强大的项目整合开发优势，被业界称为中国民营企业投资建设荒漠电站、屋顶电站及光伏建筑一体化工程的领先者。
正泰在技术创新上的成果凸显，大力营造“鼓励创新、宽容失败”的文化氛围，加大研发投入，密切跟踪国际突破性新技术发展，整合世界领先技术和市场资源，并提高高效单晶电池片转换效率达19.3%，薄膜电池突破10%，多晶电池的转换效率达17.8%，组件通过了Intertek的盐雾测试，实现薄膜高端装备国产化，自主研发光伏逆变器、并网系统解决方案等，全面提升产业链整体竞争优势。
同时，积极创新服务模式，由过去单纯卖产品向工程总包、建电站、收电费等增值服务转型。随着正泰在美国、欧盟、印度、泰国等亚非拉地区投资建设数十个光伏电站和水电站及“交钥匙”工程的实施，发挥了产业龙头作用。正泰太阳能与全球最大的太阳能光伏电站开发商、国际工程承包商、国际金融机构开展全球战略合作，参与大型项目的开发、设计、融资与承建工作，形成自身的国际竞争力。目前已经在德国拉芬斯堡、美国的南旧金山、西班牙巴塞罗那、韩国首尔、泰国曼谷成立了子公司，布局全球主流及新兴市场，实现服务本地化。
在专业化上角逐：发力逆变器
2005年，赵红良在乐清创办了浙江卡斯帕新能源有限公司，注册资本6200万元，这是温州第一家离网逆变器生产企业，公司现有8条生产线，每条生产线年装机容量能产6万台，产品主要出口至亚非拉等发展中国家，2011年销售额3000多万美元。2010年4月，赵红良投资4.2亿元筹建格瑞特新能源有限公司生产并网逆变器。同年，浙江埃菲生能源科技有限公司成功跨越欧盟贸易技术壁垒，获得准入通行证，成功拿到浙江省内首家获CE准入的逆变器厂家，其太阳能光伏逆变器10kW～1000kW系列，12个规格的产品顺利通过欧盟CE认证机构测试。此外，公司也还获得1项著作权、14项实用新型专利。
据格瑞特董事长赵红良介绍，离网与并网逆变器的主要区别在于，“离网逆变器是居民将太阳能发出的电拿来自己用，而并网则是将自己多余的电输入城市电网卖给国家。”比如在国外，政府用1美元钱收购居民输出的一度电，然后以0.6美元卖给农民，其中政府补贴0.4美元。赵红良表示，居民购买太阳能板发电相当于购买国家的理财产品，所以他们的热情很高。2011年上半年，生意最红火时，月出口量达480万美元。
从一开始就专业研发并网逆变器的埃菲生，其业绩也是一路攀升。埃菲生董事长张晓东说，眼下很多人都在谈“光伏”变色，其实光伏产品的销售量在飞速增长，市场前景也很乐观。目前，埃菲生逆变器已成功销售到澳大利亚、意大利、德国等地，在国内市场上也已经达到5MW的产品销售业绩，2012年的产品订单量超过亿元。此外，埃菲生已经成功在自己厂房和温州球豹阀门有限公司房顶搭建光伏发电系统，正联合其他公司申请在温州经济技术开发区屋顶实施50MW光伏并网发电示范项目。
当然，近期欧洲各国纷纷削减太阳能补贴标准，温州逆变器生产企业出口量有所下降。赵红良估计，国外逆变器的库存量能用1年到1年半，估计2012年7月份国外需求量会回升。同时，国内市场也在此间相继发布利好消息，一是发改委出台光伏发电标杆电价，被业界视为启动国内光伏市场的壮举;二是国内市场光伏发电装机容量持续递增，2011年为2.9GW，2012年有望翻番。逆变器市场飘红，应在预期之内。
寻找市场缝隙：开发“便携式”发电系统
任何一个行业，跟风投资的结果，总以悲剧收场的居多。光伏行业的两次洗牌，已经彻底地验证了这点。于是颇有远见的温州光伏企业，在一个市场的缝隙中找到商机，并重磅出击。“企业不能只做组件，应该注重研发。”温州竞日光伏科技有限公司董事长郑策表示，该公司研发的便捷式太阳能发电系统已拿到了日本七百多万美元的订单，3月份就能在日本正式销售了。
郑策表示，国内光伏产品90%以上出口国外市场，以欧洲最多，2011年以来国外的扶持政策都在收紧，意大利、德国等国都在削减光伏补贴力度，这让以欧洲为主要出口市场的光伏组件公司感到丝丝凉意。“订单是有的，但欧洲客户付款却明显变得拖沓了。”每年七八次出国参展让郑策积累了不少稳定客户，订单也是源源不断。但让郑策头疼的是欧洲客户的货款，郑策采取的办法是如果不是蓄意拖欠，就让客户的付款时间缓一缓。
“单单走组件这条路，肯定是走不远的。”早在两年前，郑策着手研发“便携式”家用太阳能发电系统。郑策认为，日本客户的要求高，做好了日本的市场，就不用担心其他市场的推广了。预计3月份首批五千台会发货到日本。
便捷式太阳能发电系统是由一块太阳能电板和电源盒组成，外观像一个小拉杆箱，主要应用于救灾急用。这款发电系统体积轻巧，能为家用电器如电视机、录像机、电动工具等提供安全可靠的交流电源。一次充满电，可满足普通三口之家三天基本用电，包括50瓦电视机，5个房间照明和基本消费类电器的使用。“2011年在德国慕尼黑展会上，与日本客户敲定了这笔生意。”郑策告诉记者，一台的销售价格是700美元左右。
回避价格波动：锁定加工利润
国际金融危机洗去了光伏市场的容量泡沫，因为核心技术在国外，市场应用的主导权也在国外，因此行业洗牌来临，国内多数光伏企业只有被动清洗的余地。“只要光伏产业还在发展，我们就能稳步前进。”浙江天晶新能源科技有限公司董事长陈德榜告诉记者，和他签订了全年加工合同的两家光伏企业，都是国内龙头企业，产业链相对比较长，不过天晶刚好形成互补。
据介绍，2009年8月到2010年11月，经历了一次震荡之后的光伏市场，又开始复苏，硅片单价又回到每片25元左右。孰料复原不久，危机再次降临。“这波更残酷，把第二、第三环节的利润都洗掉了。”陈德榜说，2010年12月至今，市场再度陷入疲软，硅片已经跌到每片12.5元。“2011年初参加了在上海举行的世界光伏会议之后，我预判原材料价格会起伏很大。”陈德榜立即调整策略：不再自主采购原材料，而是转向加工订单为主。他认为，现在国际市场很不明朗，欧洲各国对国内外产品的补贴政策会不一样，壁垒在所难免。
因为是加工，建立长期、稳定的客户之后，可以确保一定的利润空间，从而保证生产线的正常运转。但陈德榜也承认，在重重危机之中，能够实施客户整合，与大客户展开深度合作，从而锁定加工利润，这是一种避险的策略，但并非做大做强的根本途径。经历两次震荡之后，陈德榜明白，只有掌握市场终端才有话语权，因此他正在筹划延伸产业链，进入组件产业，从而直接对接国外的终端客户，加大自身的抗风险能力。
