光伏支架是光伏系统不可或缺的重要构成，被称为光伏组件的“骨骼”。2023年以来，随着疫情的消退，全球光伏装机势头强劲，诸多支架企业产销两旺。在激烈的市场竞争中，光伏支架企业间的比拼也不再局限于价格，而是体现在渠道、技术、产能、服务等全方面，机遇与挑战并存，支架企业如何持续向前？
全场景赋能，开启增长新引擎
在厦门国瑞能新能源技术有限公司（以下简称“国瑞能”）销售总经理李若莹看来，支架企业发展的关键是顺应行业发展趋势、紧跟用户需求，为客户提供全场景、高性价比的产品。
当前，在全球能源转型背景下，光伏产业驶入发展的黄金赛道，市场需求与日俱增。根据彭博新能源财经预测，2023年全球新增光伏装机容量将达380GW，且新增装机容量超过1GW的市场将超过31个。
作为最早一批出海的支架企业，国瑞能顺应国际市场发展趋势，不断推进拉美、中东、东南亚市场业务。今年以来，国瑞能携拳头产品在日本东京、韩国、菲律宾、上海SNEC、德国intersolar、越南光伏展会上大放异彩，凭借过硬的产品质量和完善的营销服务体系，建立了良好的品牌基础和稳定的客户关系。基于此，国瑞能海外市场战绩不断实现新的突破，仅2023年上半年，已完成去年全年70%的业绩，较去年同期增长30%。最为吸睛的是，在竞争激烈的欧洲市场，国瑞能1-6月的业绩也稳步增长了40%，其中TOP 5合作伙伴下单量已超去年全年的2倍。
从产品应用情况来看，李若莹介绍，全球范围内地面电站项目固定支架仍为主流产品，但相较往年，跟踪支架的接受程度有所提高。李若莹介绍，从国瑞能服务的客户来看，50MW以下项目大多应用固定支架，规模较大的电站更青睐跟踪支架，这与不同地区的用户习惯有关。“比如日本地区受地形条件和气候条件限制，不太适用跟踪支架。而欧洲市场及中非市场，更倾向于选择跟踪支架”。
紧跟用户需求，国瑞能打造能智-光伏跟踪支架，在AI赋能下，该产品可有效提升发电效率和运维效率。李若莹介绍，“国瑞能跟踪支架解决方案通过无人机对项目地形、地貌进行完整扫描，并通过3D建模将数据传输到控制器，通过控制支架排布以减少阴影遮挡。”AI技术还可通过控制高清摄像头，实时监测云层的位置，并将信息点位传输至跟踪器，将支架调整至最优角度。通过AI技术，还可实现跟踪支架与市场上主流的清洗机器人产品适配，助力智能运维。
新应用场景下，光伏农棚、光伏车棚等需求旺盛，国瑞能在上述领域积极布局，能慧-光伏农棚支架系统、GS-能慧车棚支架系统更是在日本地区广泛应用。谈及此李若莹颇为自豪，“国瑞能在日本市场做的项目已经非常成熟，样板项目众多。GS-能慧车棚支架系统获得了日本JIS权威标准认证，这代表日本国家级标准中最重要、最权威的标准。国瑞能是国内首家通过该认证的支架企业。”
此类产品在欧洲市场同样走俏，李若莹表示， “欧洲部分国家要求超过30个停车位的大型商超必须配置光伏车棚，这一政策要求催生了对于光伏车棚的需求。另外，光伏农棚的需求也逐年增长，对此我们能够快速给出安全可靠，高性价比的解决方案。”
此外，国瑞能能舍-屋顶支架系统在欧洲同样得到用户认可。据了解，去年欧盟提出了太阳能屋顶倡导计划，规定2027年之前，在欧盟地区所有商业和公共建筑的屋顶上安装太阳能电池板，2029年之前，实现在所有新住宅建筑上安装太阳能电池板，市场潜力巨大。李若莹表示，“下半年，国瑞能屋顶光伏支架全系产品还将实现跨越，创造更多亮眼佳绩。”
从用户需求出发，挖掘产品需求，国瑞能深耕光伏支架领域十余年来，实现了户用、工商业、地面电站等全场景应用。支架产品包含能智-光伏跟踪支架，能慧-固定支架、能得-水面漂浮支架，能舍-BIPV等支架全域系统解决方案。其中，地面支架系统可以应对各种复杂地形和极端气候条件，百MW级大项目操盘能力出众，全球各地样板项目案例丰富。
从客户出发，注重用户体验
在交谈的过程中，北极星太阳光伏网发现国瑞能时刻以用户需求及用户体验为第一位。李若莹介绍，国瑞能的研发团队在对接项目时，提供一个方案之后，还会在降低成本、提高发电效率、提高安装效率等多方面考量，提出多个优化的思路及方案供客户选择，这也是国瑞能赢得客户的重要原因。
“在日本及欧美地区，当地的劳动成本非常高，我们在支架端口尽量把安装步骤简化，给到客户的图纸一目了然、容易操作，最大限度的帮客户节省人力成本。”李若莹举例。
尽管国瑞能的增值服务赢得了客户认可，但李若莹同时强调，用户体验至上的前提是企业坚守质量底线。光伏支架的稳定可靠决定着光伏项目的成败，因此产品的研发应以稳定可靠为前提。
“实际上跟踪支架的应用推广较为缓慢，主要是缺少优质的样板工程。优质的项目多了，用户需求自然随之提升。2017年左右初代跟踪支架兴起，但产品技术尚不成熟，导致早期采用跟踪支架的用户遇到诸多运维难题，这是阻碍跟踪支架推广的原因之一。但经过多年的技术研发及改进，跟踪支架可靠性大幅提高，选择跟踪支架的用户也多了起来。”李若莹表示。
成立多年，在“用户至上”这一原则下，国瑞能经过多轮市场考验仍旧稳步向前。在李若莹看来，一个优质的供应商首先要确保产品质量稳定可靠，其次要有一定的资质背书，此外要有一定的样板工程，让客户看到项目的实际运行情况，同样重要的是生产能力。“部分客户要求百兆瓦级的产品一次性供货，没有一定产能基础的企业是无法完成订单的。”
谈及支架行业未来的竞争格局，李若莹坦率的表示，光伏支架企业需要摆脱劳动密集型、技术含量低的刻板印象，展现企业的创新和技术实力，为用户提供更多的产品及解决方案。同时，国瑞能也呼吁支架企业能够协同发展，为光伏行业营造一个良性的竞争环境。“看到今年光伏市场的繁荣，我们很欣喜也很感动，同时国瑞能也将以优质的产品和服务回馈客户，为光伏行业的健康发展贡献自己的一份力量。”
今年下半年，光伏产业链价格回归理性，组件价格基本维持在1.2元/W左右，这将进一步刺激市场需求。此外，随着海上光伏项目规划及建设启动，光伏应用场景更为广阔。国际方面，巴西分布式光伏装机需求热潮延续，而印度、德国、西班牙市场表现同样突出，为支架企业带来广阔发展空间，国瑞能也将持续创新，推出诸多解决方案满足不同场景下的用户新需求。
