近日，浙江省发改委发布了一份名为《浙江农光互补型地面光伏电站建设成效、存在问题和建议》的报告，报告公布了浙江省在将农业、林业发展与光伏发电有机结合方面的成果。截至2016年3月底，浙江省已建成并网地面光伏电站20个，总规模67.2万千瓦，预计2016年底全省可建成地面光伏电站200万千瓦以上。
但同时，报告也指出，这些地面光伏电站均采用“农光互补”、“渔光互补”、“林光互补”等模式，具有多重经济社会效益。然而，现有土地、林地政策，制约了农光互补型地面光伏电站的进一步发展。
这篇报告让笔者陷入沉思。
一方面，在能源与环境危机下，国内光伏市场本应前途光明、空间广阔，特别是在实体经济不景气的背景下，各路资本、热钱纷纷看好光伏，行业发展正呈现一幅“不差钱”的大好局面。
另一方面，因为限电等原因，西部地面光伏电站模式越来越走不通；在东部发展地面光伏电站，也因土地资源等原因而难以走通；而分布式的屋顶光伏电站模式，推行数年下来，整体上来说仍处于推不动的状态。
看起来，一扇又一扇的光伏规模化应用之门，都难以走通。那么，传说中广阔的国内光伏市场呢？是不是有一把可以打开这个市场的钥匙在等待我们去发现呢？
杭州桑尼能源科技股份有限公司建设的浙江博玺热能1.8MW光伏BIPV一体化厂房屋顶项目，创造性解决了彩钢瓦屋面替代的问题，在浙江省得到了规模化推广应用。
路灯下找钥匙的醉汉？
一个醉汉在夜晚的路灯下不停地转来转去。警察问他在找什么，醉汉说，我的钥匙丢了。于是警察和他一起找，但两人找了半天什么也没找到。警察问，你确信钥匙丢在这里吗？醉汉说，不是。警察大惑不解，那你为什么在这里找？醉汉回答说，因为这里亮啊！
这一看起来有些可笑的思维方式，其实在我们身上也经常发生。
当面临一些复杂的问题时，我们的思维方式常常与这个醉汉相差无几，首先就会寻找自己能够快速见到的“亮光”，并在这“亮光”下用自己更容易切入的方式去寻找问题的答案。可实际上，在这样的思维下,越努力却让我们越是偏离答案所在。
我国“十三五”能源行业形势，有专家总结三个关键词是：过剩、转型和发展。那么，作为光伏企业，又当如何转型？
这几年下来，我们似乎陷入了一个怪圈，刚找到一把解决问题的钥匙，但没过多久就丢了，或者用不了了。
比如，国际贸易壁垒濒发下，出口导向型的光伏市场转回到国内西部地面电站市场，可不过短短两三年，这盏“路灯”就不那么亮了。
比如，从金太阳、阳光屋顶示范到国家大力推动的分布式光伏，企业真正推进过程中又发现，业主用能水平正在越来越低，屋顶大多不能用，还有电费难收的风险，于是很快东部屋顶市场的这盏“路灯”也开始暗了下来。
再接着，在东部地区尚存的许多几乎没什么产出价值的地面资源上建设光伏电站，似乎是一个规模化推广的突破口，可是很快大家就发现，事实上这些土地的性质极其复杂，在主管部门的新政下，这盏“路灯”也被拧暗了下来。
一次又一次的突围，一次又一次的受挫。原本以为前途广阔的中国光伏应用市场，让忙碌中的光伏人，心里越来越不踏实。
有不少的企业负责人甚至认为，国内光伏应用市场空间其实甚小，最多也只有两三年的发展了。还有人说，趁着眼下还有得做，就抓紧做几个项目，至于明年如何，再说吧。
那么，问题究竟出在哪里？
也许，对很多积极转型的光伏企业而言，不是转型转得不够，而是转得太多，看似自己主动选择的转型，但实则一路被动，已经很有些晕头转向了。
江苏涟水县农业光伏发电扶贫一期5MW项目是正泰新能源在长江以北地区并网的第一个农光互补地面电站项目，也是淮安市第一个正式并网的地面电站，目前已经启动一期50亩的红心番薯试验种植，这也是继江山农光互补地面电站之后的又一个和农业相结合地面光伏电站。
市场空间到底在哪里？
其实，今天的国内光伏市场已经形成一支共同“找钥匙”的大军，还有越来越多不同的角色正在加入进来。从国家到地方，从能源管理部门到产业管理部门，从扶贫工作到市政动，从农居整体改造到村集体经济投资，从银行保险到基金风投，等等。
这常常让笔者心中感动。这个产业的发展，获得了如此多的关注，以及众多角色的加入。
不过，在这些力量加入的同时，光伏应用市场也开始出现两种尴尬情形。其一，签约的项目越来越多，而真正开工建设的少，单个项目进行的多，而能持续开工项目的少，整体上难以形成可持续发展模式；二是中介环节太多，而项目利润空间少，造成规模业绩看起来不错但整体利润却很微薄，与此同时还有低价竞争带来太多市场乱象。
似乎，找合适的地越来越难，找适宜的屋顶也越来越难。可以开展光伏应用的“资源”真的是如此稀缺？市场的空间到底在哪里呢？
《浙江农光互补型地面光伏电站建设成效、存在问题和建议》一文认为，国土、林业等政策的突破是解决问题的“钥匙”所在，因为这将大大拓展光伏应用市场的可用资源。
业界不少人恐怕也深有同感。
然而，笔者与一批专著于分布式的业内人士一样，看好的还是屋顶分布式。
光伏发电的特点，正是在于更适合分布式应用。其即发即用、就近消纳的优势，使其可以走进园区、走进城市建设、走进村镇、走进千家万户。这样的前景，当然是无限辽阔。
因此，对于坚信分布式前景的人来说，只要遵从规律和常识，不急于去寻找新的“路灯”，要相信钥匙就在此处，则就一定可以找到，正所谓“大道至简”。
事实上，对于那些过去几年一直坚信并努力致力于分布式光伏应用解决方案的企业而言，春天已经到来，快速成长即将开始。
钥匙，在可复制的模式之中
忙忙碌碌的电站开发商们，如果问一下自己，接下来的业务可复制性还有多少，还有多大的市场空间？是做一个少一个呢，还是足以忙上起码三到五年？
可复制性越来越低，正是不少电站投资商心中之痛。
“没有阻抗的客户，只有不知变通的教练。”
这是教练技术中焦点解决流派的心理教练的一个根本理念——如果服务难以进行，不是对方故意和你对着干，而是你所说所做的，并不适合对方。
那么，回头再来看一下屋顶分布式光伏的“客户”们。
比如，对于工业园区，笔者的观点是，能够搞定一家实力企业的大规模屋顶项目，和能够搞定涉及到数十家甚至上百家业主的园区连片项目，完全不是一个概念，后者需要企业拥有园区级的整体光伏应用的推广、建设、服务和融资的能力。
再比如村镇市场的推广，虽然如今光伏扶贫势头凶猛，但真正的广阔市场，则是更为巨大的农村村镇市场。进入这一市场的光伏应用推广企业，需要拥有适应当地资源，且让老百姓装得乐意、用得放心、收益踏实的服务模式和能力。
还有建筑应用市场，虽然既有建筑的利用已经硕果累累，然而，新建建筑包括工业建筑和民用建筑，显然才是巨大的增量市场。而如果在广义的“光伏建筑一体化”概念之下，能够在建筑规划和设计阶段就考虑到光伏应用的话，相信光伏系统的投资成本也要比既有建筑的附加或者改造应用低很多。可是，我们的企业是否又拥有与此相配套的应用技术和模式呢？
因地制宜，成体系的整体推动，而非单体项目的推动，才是找到打开市场的钥匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少块石头，这是找到钥匙的必经之路。
只要矢志不移，广阔的市场大门，终将为我们打开。
原标题：赵永红：如何找到打开广阔市场的钥匙
