摘要：目前，中国国产逆变器前五名基本上占据了市场份额的80%，下半年装机高潮已经到来，预计2012年的光伏装机量可达5GW。然而，逆变器外企在中国市场上始终无法发力，即便是本地化生产布局也未能够让中国市场买账，处境越来越艰难。在本土优势的支持下，国产品牌实力得到增强，然而在市场发展的过程中，问题也颇多。本文以国产逆变器在中国市场中所遇到的难题及发展瓶颈为脉络，对造成此种现状的原因和影响因素做深入探讨。
国产逆变器面临六大难点：难点一，逆变器的产能过剩，价格战加剧恶性竞争;难点二，技术优势不明显，产品严重同质化;难点三，市场不健康，对产品的质量和价格的认识存在误区。逆变器质量存隐患，所造成的重大问题五年后或将凸显;难点四，现金流紧张，货款周期太长，为规避风险，许多企业宁可不接单;难点五，光伏逆变器优秀技术人员的缺失，造成研发后劲不足;难点六，国产逆变器开拓国际市场未取得突破。
7月份的《光伏信息》报对逆变器外企品牌在华的市场进行了分析，国际逆变器大牌一直在经营着中国市场，经过不断的市场开发，使出浑身解数，效果依然不理想。这恰恰与中国本土逆变器的业绩报表，形成绝对的零和博弈。在中国市场，本土逆变器企业表现不俗。中国不少逆变器企业经过多年的技术研究与实践累积，已具备相当的竞争力，但技术含金量、产品质量以及国外市场开拓等方面还是不尽人意。2012年光伏行业内忧外患，注定会在荆棘中前行，而逆变器企业也必定会如千军万马过独木桥，如何才能在博弈中胜出，如何突破光伏的珍珑棋局，成为国内逆变器企业所关注的问题。此次笔者将相对低调的逆变器企业做一个对比分析，听风声，便知行业仍然处于痛苦的差异期和过渡期，一切都还不明朗。
三大梯队酣战国内市场
光伏逆变器在国内起步较晚，发展历史长的也不过数十年，然而却占据了几乎整个国内市场。一个企业是否具有长期的生命力，并且具有巨大的发展潜力，研发实力是一个关键的标准，即研发队伍的数量和质量。产品性能表现与其技术研发紧密相连，相互作用，同时，要在保证卓越性能的基础上严格控制成本，达到较高的转换效率。市场不成熟时，低价者中标的情况屡见不鲜，随着市场的成熟，低价就不会再占有压倒性优势，性价比最优才是王道。所以成本关系到一个企业的利润率，反过来，研发需要持续的资金投入。
就目前的市场格局来讲，根据企业的研发实力、产品性能、成本以及被市场的接受程度，及其总体出货量，大致可将中国逆变器企业分为三大类。
第一梯队应该不具争议地为合肥阳光电源和艾默生，短期内其他品牌无法全面超越他们。2011年两家的出货量分别为900MW和500MW，占据了至少50%的国内市场份额。
第二梯队是比较有实力的并网逆变器一线品牌企业，包括特变电工、山亿新能源、安徽颐和等，总共占据国内15%左右的市场份额。
第三梯队分为两种，一种为大集团下属子公司及有国企背景的公司，如南京南瑞、科诺伟业、许继电气和中国南车株洲电力等。另一种是逆变器研发生产历史不长的上市公司，包括南京冠亚、兆伏爱索、格瑞瓦特、中达电通、SIEMENS中国、湖北追日新能源、北京恒电、科士达、荣信股份、九州电气和科华恒盛等。随着国内市场的不断启动，原先一部分只做出口的逆变器企业，也加快开拓国内市场的步伐。
在国产逆变器企业中，也不乏出口型企业，大的企业如格瑞瓦特、昆兰、上海启东美科在光伏国外市场发展强劲时，专做国外市场，随着国外光伏走入萎靡状态，他们又将目光聚集在国内。对于他们来说，国外比较规范的操作，当然包括客户的价值理念和高标准、高要求已经潜移默化地渗入企业理念中，需要做的就是针对国内不同的环境要求设计更为合理的产品。如何在现有市场格局下，更快速地让客户接受自己，就要靠自身的渠道建设和品牌推广了。此外，海外市场做得初见成效的还有山亿新能源。
合肥阳光电源作为国内生产光伏逆变器的佼佼者，其国内光伏逆变器所占市场份额在40%以上，近期该公司亦有进入资本市场的打算。
表 2011年大型逆变器厂商出货量状况
注：出货量为企业方提供;百分比为本人结合业内多方意见，给出的保守数据，仅供参考。
逆变器价格战致行业走向恶性竞争
逆变器作为光伏电站的一个核心功率器件，根据目前光伏电站建设的平均成本来算，逆变器占整个光伏电站成本的6%~8%左右(1MW系统成本约1000万元)。笔者多方了解到，国内500kW大型逆变器的价格，六月份整体市场价格在0.6~0.7元/W左右，目前大功率的并网逆变器价格在0.4~0.6元/W之间，以0.5元/W为基准上下波动。小功率逆变器价格维持在2元/W左右，价格也在缓慢下行。
业内资深人士表示，逆变器产品价格的下降将是一个趋势，这源于可替代性原材料、规模化生产以及产品设计水平的提升。大家要辩证地看待这类成本的下降现象，对于任何一个行业来讲，价格走低有利于市场规模的进一步扩大，有利于整个产业快速发展。因为逆变器价格的下降，降低了光伏电站的投资成本，提升了光伏电站的投资收益。同时，成本下降以及逆变器厂商之间的激烈竞争，促使企业不断进行技术创新，提升管理和运营能力。当然，逆变器价格下跌使得企业利润不断减少，用于研发的投入会受到一定程度的牵制，长远来讲不利于企业的发展。整体来看，逆变器技术还处于一个相对发展的阶段，对于很多厂商来讲都具有发展机会，但可以肯定，最终拥有技术优势和成本优势的企业在未来光伏盛宴中才会胜出。
中国制造价格低廉，一直是企业在国际上取得竞争优势的重要因素之一。然而这种趋势正在发生转变，曾经光伏竞标中“低价者得”的现象已经为主流市场所不屑，恶性杀价者最终也走不长远。笔者就这个问题咨询过阳光电源北京分公司副总裁戴俊臻，他表示，目前阳光电源逆变器的原料70%以上都是进口，价格下降的空间不大。随着市场的发展，逆变器的价格会趋于合理化，利润空间也趋于正常化。
在实力强悍的大企业身上，几乎看不到也嗅不到价格战的颜色和味道，但是对于那部分无论从规模、技术还是研发上都比较弱势的逆变器企业来讲，在经历了电池片组件厂的新格局变化之后，他们将会面临破产的风险，这使得逆变器行业得以重组，并且运作将更加规范和成熟。
技术优势不明显，产品严重同质化
光伏逆变器的技术含量到底高不高?逆变器运用于光伏电站上，到底需要有怎样的技术优势?要解答上述问题，首先要知道逆变器是把光伏组件产生的直流电转换成交流电后馈入电网，逆变器的性能和可靠性决定着发电的电能质量和发电效益，因此光伏逆变器在整个光伏发电系统里处于一个核心地位。一般而言，从逆变器和电网的关系来进行分类，光伏逆变器会分为四类：并网(Grid-connected)逆变器、离网(Solo)逆变器、双向(Bi-direction)逆变器及微网(Smart grid)逆变器。其中，并网逆变器是所有逆变器技术发展的一个开始，目前占据了主要的市场份额。相对于其他几类逆变器，并网逆变器从技术上相对简单，重点关注光伏输入和电网输出，能够安全、可靠、高效、高质量的输出电能成为了这类逆变器重点衡量的技术指标。随着分布式发电的逐步启动，离网、微网逆变器将会大大提高市场占比。
众所周知，光伏逆变器就技术而言，主流品牌已经没有太多的差别，要想实现大的突破，短期内可能性不大。在不同国家制定的光伏逆变器并网技术条件中，安全、可靠、高效因素成为标准的共性衡量点，只是细节参数有所不同。针对并网型逆变器，所有的技术要求都围绕着满足电网对分布式发电系统的要求展开的，如电压、频率规格、电能质量要求，发生故障时的控制要求以及如何并网、并入什么电压等级的电网要求等等。
作为国内逆变器市场的标杆企业，阳光电源自然成为同行产品性价比的参照物。不少一线品牌反应，阳光电源的技术并不比他们先进，至少是技术上无明显优势。然而他们输在售后服务上，问题出现后找不到负责人，产品的市场连续性差。
笔者认为，在光伏逆变器行业当前形势下，产品创新已经不是单一意义上的技术提升，而是一种包括产品在内的全套体系的完善。企业首先要了解消费者，了解市场，洞悉竞争对手，最主要的是了解自身产品的结构和问题，进行相应的开发与改善。有一点是国产逆变器必须承认和需要直面的，那就是产品的稳定性，主要体现在逆变器能否做到真材实料，是否敢质保25年等方面，总之在逆变器的品质方面企业还的确有很长的一段路要走。
逆变器存质量隐患，光伏电站重大问题五年后或将凸显
走访了许多电站和诸多逆变器企业，更加深刻体会到，中国逆变器企业在发展的道路上，依靠着产业化和规模化，在国际上都具有无可比拟的优势。光伏电站的建设是一个系统性工程，逆变器是核心功率器件之一。然而这个核心器件的关键部位，却被一些逆变器企业的总工程师提出质疑。逆变器ups市场上绝大多数为电阻电容，而电阻电容并不是理想选择，会导致逆变器性能的不稳定和使用寿命的缩短。如果逆变器是并联的，发电量会越来越小，整机停机;若是串联结构，则会导致爆炸。世界上只有SMA、西门子采用薄膜电容，中国只有特变电工采用了薄膜电容，性能稳定且使用寿命可达25年，然而成本却比电阻电容高15%。
也有不少业内人士认为，薄膜电容是在2012年新推出的，在大功率器件上应用时间就更短了，而电解电容已经有几十年的历史，在应用上来讲绝对是成熟的。
此外，UPS的逆变器除了低压穿越性能不是很好之外，也比较娇贵，更适合于温度宜人的空调房，然而放置逆变器的机房温度经常会达到40~50度，对其来讲是一大挑战。国内逆变器厂家很多，竞争激烈，各厂家为了占有市场的一席之地，打起了价格战，为了追求利润，许多企业把功率瓦数夸大，而且偷工减料。
人才缺失造成企业核心竞争力不够
对于中国逆变器行业面临的问题，兆伏爱索有自己的态度。中国光伏市场的前景是很好的，但是市场的发展仍然存在着很多的障碍与挑战。行业要发展壮大，人的因素无疑是非常关键的，这决定行业到底能够走多远，走多深。但远到光伏整个行业，近到逆变器领域，中国光伏优秀人才的缺失对未来行业的持续性发展会产生极大负面作用，后劲不足。
在所有行业中，中国整体的研发现状不容乐观，一是投入强度过低，二是结构不太合理。中国光伏发展只有短短的十几年历史，市场还未能够培育出足够多的优秀人才，很多企业在研发领域投入比重不够高。一个企业研发的规模和强度指标反映该企业的科技实力和核心竞争力，甚至直接关系到收益率。光伏产业人才短缺、科研力量分散已经成为技术进步的瓶颈，难以摆脱自主创新能力薄弱，核心技术受制于国外的局面。
目前大型光伏企业发展的技术支撑主要靠海归人才，人才总量不足，一些刚刚培养成熟的人才经常被其他企业高薪挖走。鉴于此，国家应鼓励高校开设相关专业，培养应用型人才，同时将高端人才的培养上升到国家层面，谨防错过与发达国家同步起跑的战略机遇期。据了解，江西省从今年开始扩大光伏专业研究生、本科生、高职生和中职生规模，计划用7年时间培养10万名光伏专业人才。
逆变器企业运营现状盘点
1.阳光电源：全力引导并规范国内终端市场
作为中国国产光伏逆变器的标杆品牌，阳光电源拥有令业界艳羡不已的市场份额。这得益于阳光电源近15年的市场耕耘，无论从技术实力，还是品牌影响力及售后服务来讲，阳光电源无疑都走在同行的前列，转换效率、可靠性和稳定性均位列行列前茅。
阳光电源北京分公司副总裁戴俊臻表示，阳光电源目前产能可达3GW，2011年全年出货量近900M。逆变器主要还是看电路优化和整体设计，为此，阳光电源的逆变器电路设计一直被模仿，但从未被超越。
中国的市场环境非常复杂，消费者的意识是否被正确引导，并形成足以规范市场的生产使用观念还是个未知数，在这一条道路上，无论是政府、企业还是消费者都需要不懈努力。客户应建立正确的产品选择标准，不仅仅只是看价格，产品的性能才是最重要的。消费者讲究性价比，这就要求客户看清楚，最适合需求的产品是什么。阳光电源也在做一些工作，希望能够给消费者呈现显而易见的，更加直观的数据。在同等室外环境下，同样阵列的逆变器表现如何，不仅仅是一个转化率和故障率的问题，以此为基础的经济价值同样也会被直观的计算出来。这样，阳光电源就能逐渐引导市场，并以此规范市场，寄希望于有朝一日，劣质产品将失去生存的土壤和空间。所谓没有需求，就没有生产。
对于未来阳光电源在国际上的表现，阳光人无疑是信心十足的。戴俊臻进一步强调，阳光电源有近300人的研发队伍，根据最新的排名，阳光电源的全球逆变器品牌排名已经从原先的第14位上升至2011年的第五位。这一点无论准确与否，至少说明阳光电源作为一家中国的逆变器企业，已经具有了与国际一流逆变器企业同样出色的性能表现。
阳光电源的逆变器已实现了从1.5kW到1260kW的功率覆盖，稳居国内市场的头把交椅，并批量出口至欧美主流光伏市场，成为亚洲最大的光伏逆变器供应商。中国需要一批媲美甚至超越SMA的引领者，阳光电源堪担此重任。但阳光电源的后续发展也会面临瓶颈，如果阳光电源志在问鼎全球逆变器之王，需在研发实力上精打细磨，深入研究逆变器高级拓扑电路的设计原理，赶超国际先进水平，毕竟与国外一流技术相比，中国逆变器领域在技术上的深度和广度都有很大的提升空间。
2.艾默生：差异化突破市场
艾默生网络能源有限公司，在中国的发展可谓一枝独秀。一个国际化品牌，在中国的运作，除了名称和CFO外，开发、采购及生产部门的全套人马都来自中国，甚至连总裁也是华裔，用业界的话讲“艾默生整个就是一个中国公司”。所以，将其划分到国产逆变器中，也未尝不可。
笔者曾经对青海在建电站的一部分项目负责人做过调查，在被问及产品性能不错的逆变器企业有哪些时，不少人透露，用阳光电源和爱默生的产品比较多。艾默生背后的强大研发实力使国产逆变器很难望其项背，在西安研发人员有近700人，深圳800人，全球研发人员3800人，专注于对高级拓扑电路的设计和研发以及对产品的原理、可靠性等方面进行创新。艾默生逆变器性能相对稳定，售后服务能够及时到位，这二者与其在中国光伏市场的销售量呈正相关。同样是逆变器，艾默生能够打动市场给予行业一个启示，那就是产品的高效率已经不再是一个重要的吸睛点。
市场在选择逆变器时考虑的终究是收益率，即光伏电站的发电量，逆变器稳定而可靠的性能是高发电量的必要条件。逆变器将太阳能模块中的直流电转换为交流电，并将其注入电网，这一过程的关键在于逆变器设计。有不少人反应，艾默生的故障率相对较高，市场上大型电站却仍然大规模采用艾默生逆变器，相信不是偶然，据一线项目负责人分析，艾默生采用模块化设计，每一个机组由10个模块组成。若单个模块出现问题，可以在影响甚微的情况下将其换掉或者修复。从单个局部的故障率来看，艾默生确实也有瑕疵，但是长时间并从整机来算，艾默生产品性价比还是很高的，发电量会比整机停掉维修来的更加经济。此外，艾默生的售后不错，故障发生之后，维修人员到位比较迅速，故障解除得也较快，这就是价值的所在。在逆变器市场竞争日趋激烈的今天，为客户创造最大价值才是王牌!
图1 特变电工西安电气科技有限公司 常务副总裁兼总工程师 刘伟增
3.特变电工新能源：全方位后来居上
作为最早在中国关注逆变器的四大企业之一，特变电工很早就开始了逆变器的研发，2001年西安成立了专注于逆变器的研究所，之后注册为特变电工西安电气科技有限公司，投入了新能源应用技术研究、产品开发和利用。
对于目前国内逆变器市场，阳光电源无疑是宠儿，特变电工凭什么看齐第一梯队甚至实现超越呢?正如明星效应一样，特变电的品牌优势，为其同名逆变器平添了几分色彩，特变电工的渠道网络和营销也为逆变器市场的竞争打下基础。让特变电工电信心十足最主要因素是自身的研发实力，其研发团队以博士、硕士为主体，目前拥有100多人，据介绍，扩充计划一直在进行，到2012年有可能突破200人。特变电工的科研实力有目共睹，承担27项国家、省级科技攻关项目之余，还在2011年成功申请国家863重点课题“百兆瓦级光伏电站的系统集成和关键设备的研制”，其中就包括大型并网逆变器的关键技术研究，目前已经成功研发出国内最大的单机1250KW大型光伏并网逆变器，这在国产逆变器企业的队伍中是非常罕见的。特变电工大功率并网逆变器，一次性通过国网电科院对光伏并网逆变器的低电压穿越测试实验，性能卓越。
特变电工西安电气科技有限公司总工程师刘伟增认为，中国自身在逆变器行业已有一定的成绩，但是国产逆变器在服务水平上还有待提高。国内一线品牌需要足够重视这个问题，尤其是新进入逆变器领域的生产商，还需多多改进。在品质稳定的基础上将效率做高，是所有逆变器生产商共同追求的方向，也是各系统集成商优先考虑招标采购的对象。逆变器领域的信誉和形象，中国逆变器的整体形象需要所有同仁同心同德，共同树立和捍卫。
特变电在2004年就已开始做一些代表性离网工程、微网系统的成功操作，这些都为特变电工系统集成累积了丰富的经验。不但参与了亚洲最大的离网电站——若羌县500KW的建设，而且，国内光伏电站盈利预期前景最好的——中电投宁夏太阳山一期30MW的项目(2011年9月份设计、采购、施工)也是特变电的代表作之一。该电站在 2011年已经并网，年发电量4500万度。据特变电工新能源光伏成套设备销售公司市场部部长张恒介绍，2011年特变电工的出货量200M， 2012年全年签约额将达到500MW，截止11月中旬，实际出货量达到400M。
在逆变器技术已经非常成熟的市场环境下，企业是否能够快速反应，满足市场需求能力越发显得的重要，刘伟增表示，中国光伏的应用市场发展非常迅速，逆变器产品更新换代速度快得惊人。特变电工不但要紧跟技术进步的脚步，而且要引领技术潮流，树立风向标，目前已经是第三、四代产品了。除了加大力度开发国内市场外，北美、东南亚的微网逆变器国际市场，特变电工也从不放松。
对于中国逆变器国际市场的生存空间有多大这个问题，刘伟增表示了对国产逆变器的信心。他认为欧洲企业的装备制造非常先进这是毋庸置疑的，但是国外逆变器企业，思想相对保守，基础性元器件，由于其高昂的研发成本，很难实现产业化，因此将无法同中国的逆变器在最后的竞争中获得胜利。而中国的逆变器迫切需要在产品的创新、设计的创新上实现大的突破。目前为止，逆变器的核心器件如核心开关全部采自国外元器件供应商，这一部分成本占到总体成本的10%。逆变器的核心器件比如核心控制开关都依赖进口，像阳光、艾默生、特变电工和山亿等也大都和TIA公司合作，包括小的控制芯片。刘总解释道：由于没有形成驱动力，国内电子电力的研发和实力一直处于落后水平。
据刘总分析，价格其实是一种市场的自主行为，逆变器的价格与成本没有很直接的关系。国内最先的几家设备供应商阳光、特变电工、冠亚，这种格局很快将会被打破，研发弱后劲不足的企业将会逐步衰落，客户将被分解，未来两年也许国内逆变器市场将形成三分天下的市场格局，另外大品牌也将不遗余力开发微型逆变器市场。
随着光伏平价上网的临近，光伏发电在动荡不安中将迎来变革性机遇，分布式发电也在国家政策的激励下不安地躁动着，也许这是一个机会。特变电工能否抓住这一机遇，迎头赶上甚至超越，让逆变器市场变为三分天下的局面?所有领域都是“淘汰”与“”同时上演，时刻关注“格局重建进行时”。
4.安徽颐和：货款周期太长，付款方式差
在进行逆变器专题的调查时，很多业内资深人士会提醒笔者，逆变器专题必经两站就是阳光电源和安徽颐和新能源科技股份有限公司。由此可见，安徽颐和在中国逆变器市场具有举足轻重的地位。为此，笔者特地采访了安徽颐和副总经理马志宝，他表示，逆变器就技术来讲，已经没有核心机密可言，已经实现完全的自主和国产，产品更新换代的速度和周期比以往要缩短很多。今天，只有依靠不断的创新，保持产品和技术的领先地位，才能够不落后于市场。
市场一直会被“逆变器价格战”所刺激，对于这种现象，马志宝也表达了自己的观点。他认为市场并不存在所谓的价格战，只是逆变器价格的下降速度和幅度太猛太大，部分企业采取了带有恶意策略性质的营销方式。究竟逆变器的价格下降空间还有多大，马志宝分析，下降点集中在上游材料，上游成本还有下降的空间，但不管成本下降多快，新企业肯定会进入微利时代。的确，分析问题要抓主要矛盾，要看市场的平均价格，关注点应该集中在主流价位上。
行业形势骤降，在企业资金运转困难的情况下，越来越多的光伏业内人士对诚信问题表示很忧虑。行业现在已经不是三角债能够解释清楚的了，多角债，错综复杂，要账收款成为一项重要工作，大费周折，众人皆呼“伤不起”。目前，虽然颐和拥有比较充足的资金，但是为了规避风险，对于付款方式或者付款周期有问题的项目，马志宝坦言“宁可不接此订单”。在光伏电站方面，马志宝也表示还是存在很多问题，光伏电站建设环节还是越少越好，运营一体化将更有利于电站的发展。
笔者认为，逆变器市场需为整个行业负责，培育基于全局的市场意识。业主的意愿决定了系统商对逆变器的选择，而价格和质量是采购入选条件里的重中之重。自然，性价比高的产品会夺得头彩，但是市场上质优价廉的产品毕竟占少数。在被问及逆变器选购方面更倾向于稳定性好还是效率高时，大多数企业的答案是选择前者，但是也有系统商给出了更实在的回答，部分追求效益的小型民企还是更多青睐于效率高的产品。当逆变器研发技术的更新速度难以跟上产品价格走低的脚步时，低价竞争便会促使企业陷入降低质量的恶性循环。虽然电站系统倒是乐于接受逆变器“降低姿态”以节省成本，但是逆变器环节无序的市场竞争早晚也会对下游产业链造成影响。唇亡齿寒，一个环节质量的缺失会弥漫成整个行业的硬伤，有远见的系统商更愿意看到逆变器市场的稳定有序，也为下游电站的质量带来保障。
5.山亿新能源：海内海外两手抓
2008年山亿新能源股份有限公司进入逆变器市场，时值国内光伏产业“两头在外”，光伏市场处于预热阶段，因此该公司便把目光投放到国际市场，使光伏逆变器研发技术与国际接轨。山亿新能源产品涵盖组串型逆变器SolarRiver 1~5kW、中型功率逆变器SolarLake 10~17kW、集中型并网逆变器SolarOcean、美国UL 3~10kW机型、美国SolarOcean 100~500kW、光伏系统监控器、环境检测仪、光伏阵列汇流箱、光伏支架及光伏系统设计软件等。此外，山亿人员表示，多路组串型逆变器、高频隔离逆变器和微逆变器也将于近期上市。
单从产品的组成和外观设计来看，各家企业差异性相对较小，但是剖析内部元器件的选材，各家的差距就显而易见。山亿新能源和ABB、INFINEON、OMRON及RENESAS等公司合作，从元器件的选材、产品的源头上严格把关，从而保证产品质量。山亿新能源的产品获得20个国家的入网认证，可满足大多数国家的要求，以10万台的销售量成功进入德、意、澳、英、马其顿、斯里兰卡、印度尼西亚、新加坡等几十个国家和地区。此外，山亿新能源产品交付客户前，要经过6道100%的高标准功能及性能测试，保证逆变器的优质和稳定。
目前山亿新能源光伏并网逆变器已经应用到世界60多个国家和地区，为了给国外客户提供本土的服务，公司先后在德、澳、意、英、美设立售后团队，极大地缩短了服务响应时间，提高了服务客户的工作效率。可以说，山亿新能源是中国逆变器企业拓荒海外市场的探路者。
随着国内光伏市场的扩张，山亿新能源2011年开始布局国内市场，产品先后成功应用于中国青海格尔木29MW、青海乌兰20MW、青海德令哈5MW、宁夏灵武40MW、江西瑶湖3MW、江苏宿迁13.4MW、光大江苏13MW、国信江苏10MW、江苏张家港1MW及中国华西村500kW等项目。
2012年山亿新能源先后与黄河水电、中电投、国电光伏(江苏)、上海电力设计院等电力公司和电力部门进行合作。据不完全统计，山亿新能源今年的国内出货量比去年增加不少，山亿新能源也正在紧锣密鼓的筹划上市相关事宜。该公司员工表示，分布式电站是国家相关机构在美国、欧洲对华光伏贸易制裁后的救市手段，此举在一定程度上拉动国内光伏企业的发展，而分布式发电政策的出台则是在效仿欧美的光伏模式，未来会带动小功率逆变器的发展，但是同样面临许多急需解决的问题。按照可再生能源法，电网必须全额收购可再生能源电力。此前国家电网拟定的草稿中，对单个并网点装机容量上限的规定是10兆瓦，新稿中将这一容量缩减至6兆瓦，主要是为了减少分布式光伏发电对整个电网的冲击，不会影响到分布式光伏发电项目的总装机容量。如果项目总装机容量超过6兆瓦，只要多设几个并网点即可。而分布式发电鼓励用户侧并网和自发自用，这实际上减少了电网的收入，如果装机规模一再扩大，这种模式可持续的发展可能受到相关制约。另外，国家对发电业主的补贴和补贴期限等都是目前和未来所关注的话题。但是，一些列政策的举措，坚定了光伏企业渡过光伏寒冬的信心。政府救市的力度不低，相信国内光伏装机项目会在短期出现一个新的高潮，拉动国内光伏市场的发展。
国外的市场拓展，优良的产品性能和完善的售后服务是必不可少的。山亿新能源在拓展新兴市场方面，为海外客户提供免费试用产品、售前技术支持、系统方案设计、产品知识培训、软硬件更新服务、5年产品标准质保、最高25年的质量延保及全球48小时服务反馈等多项服务措施。质量和服务都要过硬，这是中国逆变器企业在国际市场上立足的基本条件，如果这些都能够不折不扣地贯彻下去，相信企业一定能够在竞争中取得优势。
6.兆伏爱索：2011年出货180MW，最大程度寻找差异化
兆伏爱索于2007年成立，正式进入逆变器市场，现已跻身国内整体出货量排行榜的前十名。逆变器范围从1.5kW到1MW不等，同时拥有PMU、solareye等多种类型的监控类产品，以满足家用、商用屋顶及地面大型光伏电站系统对监控的特殊需求，出口方面主要面向欧洲、澳洲、东南亚及美洲市场。
兆伏爱索与同行业的逆变器产品比较，产品的优势主要在于高转换效率和稳定的质量，能使客户获得更高的发电效益。但是在大部分有力的竞争对手都在标榜自己是高转换率和可靠性稳定性极佳时，如此泛泛的叫卖声恐怕不能够引起买家的注意。在市场同质化比较严重的今天，兆伏爱索如何能够找到一个切入点，打出自己的特色，即差异化竞争，是企业制胜的法宝。
2011年兆伏爱索在国内的项目，主要集中在黄河中上游高海拔、太阳照射强烈的地区，例如江苏海安滨海新区滩涂垦区30MW项目、中电投宁夏中卫香山熊家水30MW并网光伏电站项目、中节能孪井滩光伏并网发电项目二期50MW项目及新疆京能五家渠光伏发电一期40MW项目等。
对于目前光伏逆变器领域存在的一些问题，兆伏爱索内部人士也表达了自己的看法。持续的欧美行业壁垒，肯定会对国内的逆变器厂家造成冲击，这些都制约着国内逆变器厂家的发展。从市场的反应程度可以看出，光伏发电知识并未得到普及与宣传，这也是市场不能够对行业做出市场行为选择的原因之一。从政府角度来讲，真正有利于光伏行业发展的优惠政策还是远远不够，光伏行业需要有效的政策能够落地。从产品、技术再到资金，全球化在广度和深度上都在推进，所以中国逆变器厂家发展好自身实力任重而道远。
7.中国南车：光伏逆变器五强之黑马?
作为中国逆变器真正的实力派，中国南车的低调让人惊讶，因为就连逆变器内的行业人士也很少提到它。笔者一次偶然机会接触到中国南车，才将这巨人的面纱层层揭开。
在光伏产业兴起之前，逆变器或者逆变技术被广泛用于轨道交通等行业，光伏兴起之后，才开始成为新能源发电系统中的核心设备。中国南车早在光伏产业萌起之时，就派遣了留学生专门学习光伏逆变技术，并设有专门课题小组。2009年6月份中国南车正式涉足光伏市场，并将光伏产业作为企业未来重要发展方向之一。中国南车目前有研发人员3000余人，其中博士研究生80余人，从事光伏发电产业专职研发人员近80人，其中博士5人，硕士占一半以上。
中国南车坚持走“自主研发、高端替代”之路，经过近年培植与孵化，已形成50kW~1000kW光伏并网逆变器、光伏防雷汇流箱、汇流盒及追日系统等完善的产品系列，首批率先通过金太阳认证、“TUV”、CE认证及低电压穿越认证测试。几年来中国南车先后投入了近亿元建设用于光伏并网逆变器检测试验用的电磁兼容实验室、环境实验室、性能检测实验室、出厂试验台等专用试验设备和试验检测平台。2012年投资近3000万元的光伏产品生产线建成投产，将中国南车光伏变流器年生产能力提高到近5GW。
光伏逆变器有其行业应用的特殊性，总体来讲还是一种技术门槛不是很高的中低压、中小功率通用变流器，这也是近来许多厂家群起而上、恶性竞争的主要原因。然而提供合格的光伏逆变器并不容易，需要企业的制造研发体系、质量保证体系和售后服务体系加以保障。中国南车的变流系统主要应用在高速动车组、地铁列车及重载机车，这些领域对产品可靠性的要求非常高。中国南车用同样的研发、生产、服务体系服务于新能源领域，使得新能源方面的产品与轨道交通变流技术具有同样的稳定性。中国南车已经建立了自己的光伏变流试验系统，是“金太阳”认证的指定试验、论证单位，具有提供世界先进光伏变流器产品的强大实力，这也是中国南车区别于其他品牌的主要方面。
2011年至今，中国南车出货量近300MW，分布在青海、新疆、甘肃、宁夏、山东、山西、湖南、河南、广西、广东等十几个省份，其中典型的光伏项目包括中广核新疆英吉沙、中电投金塔、中国电科长沙麓谷、甘电投汇能、山东皇明及广西玉柴等近40个。
中国南车拥有全国轨道交通变流系统方面的核心技术和成套售后体系，铁路需要的高可靠性和半军事化管理是众所周知的，这样的服务与标准同样被移植到该公司的光伏变流系统领域。中国南车在生产上严格把控质量，对每一台出厂的并网逆变器均作详细测试，拥有完善的服务体系，有一支遍布全国的训练有素的技术队伍，专门从事售后服务工作。同时，中国南车对所有客户建立了完善的客户档案，及时跟踪售后服务人员的售后服务报告，跟踪设备运行及维修情况。以“快速、有效、满意”的服务宗旨，技术服务人员的响应时间不超过2小时，并在事发后8个小时内赶到故障修复现场，确保服务的低成本和及时性。
作为承担众多国家重要课题的逆变器央企，中国南车认为国内外光伏逆变器还只是一个比较低端的变流装置，面对日益复杂的电网接入环境，还迫切需要逆变器具备柔性并网要求，如夜间SVG功能、孤岛和并网双模式、双向储能逆变、能够参与电网能量调度等一系列适应未来智能电网的功能。这些都是逆变器的研发趋势，为中国逆变器市场的发展做出了指导，国内外光伏逆变器正在朝着效率更优、谐波畸变更低、成本效益更好的方向发展。
尽管中国南车于1959年就开始研发逆变器，不过主要应用于机车、高铁、城市轨道、钢铁、石油、矿山等领域，真正的光伏逆变器研发始于2009年，进入光伏领域时间并不长，所以其业内知名度不高。加之中国南车坚持一贯的理念，即先把产品做好，把成熟的产品推向市场再做宣传，在如此快速增长的市场环境下，宣传力度过小，使得部分业主并不了解中国南车。也许这是大部分研发型机构的通病，埋头苦干的同时忽略了自我宣传和自我营销。
受欧盟和美国“双反”的影响，最近国家出台了系列政策，国内光伏电站的建设速度将加快，相应的2013、2014年国内逆变器的需求量将直线上涨。伴随着电站业主经验的不断积累，国家技术标准的要求不断规范，未来对逆变器的要求将越来越高。部分国内电站已经装机并网近三年，对运行的逆变器也越来越多的有客观性的评估，预计未来将形成5~6家企业占据逆变器市场80%份额的情况。未来两年，中国南车会成为国内逆变器领域的前三甲么?笔者认为，以这样的人力、物力和财力，中国南车的产品具备了冲击前三甲的卓越性能，只是在渠道和市场方面需要耐心培育，也许这需要一点时间。
图2 北京昆兰新能源(光伏逆变器)市场总监 Paul Nicholson(右)
8.昆兰逆变器：赢得海外市场，首先做到诚信
成立于2009年的北京昆兰新能源技术有限公司，短短三年时间成长为全系列并网逆变器产品供应厂商，功率等级从1.5kW到1MW不等，被冠以“国际领先的全系列逆变器供应商”称号。在中国逆变器品牌企业中，昆兰海外市场的开拓更是可圈可点。
无论经营策略如何花哨，产品的品质是基础。昆兰面对海外市场，毫无疑问，其质量标准是不会低于国际标准的。随着人力成本的不断上升，本土优势将不再是中国企业鏖战海外的先天优势。相反，逆变器厂商对出口地的行业壁垒、相关法规一知半解，对认证准备不充分等，可能成为日后的一大绊脚石。在此，笔者建议中国光伏逆变器企业在出口之前，向相关专家了解市场准入资讯和当地的法规，对于企业走过市场导入阶段，不失为一种良策。
目前，针对国内市场的需求，昆兰携手西门子共同开发的大型光伏并网逆变器系列，为昆兰国内市场发展打下了坚实的技术基础。在核心技术上强强联手的同时，昆兰也将与西门子共同提供优质的用户体验和售后服务。借助与西门子在产品上的合作开发，昆兰在国内光伏电站项目中的应用也许将会顺利得多，但仅靠西门子核心技术的支持还不够，昆兰更要以良好技术服务团队做支撑，保护好业主方的利益。
结束语
逆变器企业认为，在目前的市场下，逆变器成本下降了20%~30%，很多人在抱怨国家政策不给力，效果不是很好，光伏项目启动也比较慢。然而，我们要看到，国内分布式发电已经处于开启的临界点，就连天合、英利、阿特斯组件企业都在大力推动自身高效单晶组件的研发与销售，因为分布式电站的重要关注点将是发电效率和效益。但是，距离大规模市场启动，还有一段时间，在这段时期内逆变器企业也比较支持强制性检测认证，此举可以优化市场，淘汰残次品。
不少受访企业表示，随着国产逆变器企业的强势发展，西门子、施耐德等品牌将很快会被中国市场剔除出去。战场没有永远的赢家，有的只是永不停歇的改变，未来的逆变器市场，三五家占据绝大部分市场份额的现象很有可能会出现，现在占据优势的企业其份额会被缩小!这种看法虽有点过激，但是至少反映了国内逆变器企业的豪情壮志，和对自身实力的那种自信心。然而国内逆变器企业真正要做的是在技术上创新，在实力上超越，中国所采用的逆变器核心元器件，全部都要依赖进口。对于逆变器的核心器件，如果中国不具备生产和制造这个水准，逆变器行业就永远强大不起来。有可为，而不为之，可恨;不可为，无能为力，则可悲。
