北极星太阳能光伏网：您好，朱先生，日前美国针对中国出口的太阳能光伏电池板的“反补贴”初裁结果已经出炉，对于即将出炉的“反倾销”裁决结果，国内很多太阳能光伏企业感到悲观。在此市场环境下，很多光伏企业把目光投向了民用太阳能市场。请您给我详细介绍一下，目前美国民用太阳能呈现一种什么样的市场格局？在政策上，美国及加州当地政府有哪些鼓励及支持措施？
朱宁豫：在目前“双反”政策的影响下，国内光伏行业似乎呈现出一片萧煞景象。事实上这是商家对市场的过度反应。因为市场不会总是风平浪静，有风有雨乃是正常现象。“一哄而上”与“一哄而散”恰恰是行业不够成熟的表现。美国民用太阳能市场仍然以缓慢的速度增长。主要原因如下：
1、政府审批周期较长
由于民用太阳能对于很多人来说是一个新事物，甚至包括专门负责审批的政府部门也不例外。过去一个工程项目可以在柜台上直接审批，现在则拖至二周甚至更长时间。以致于在今年三月份的“全美光伏行业高峰论坛”上，培训政府部门的相关人员已成为一个重要议题。
2、并网时间延长
以加州太平洋煤电公司( PG&E)为例，过去并网只需一个电话即可。但现在由于申请并网的数目增多，而专业人员又严重不足。目前并网时间从电话预约开始，最快四周以后才可并网。
3、申请现金返回手续繁琐
加州太阳能现金返还计划虽然数目不多，但申请手续复杂，程序繁琐。从预订资金到最后申请提取资金，耗时达数月之久。
上述因素都严重制约了民用市场的迅速发展。
从政策层面上来说，除了延续30%的联邦投资退税以外，各州又相继推出了各自的奖励政策，如减免销售税以及提供更多的现金返还等。今年加州又有一部分郡市推出自己的优惠政策，以鼓励更多的消费者投资这项新能源。同时，有业内人士对这项能源政策提出批评，指出它并未起到拉动光伏行业增长的作用。自2009年至今，这项政策毫无变化，了无新意，致使许多消费者持观望态度，建议采取逐年递减的方式，不断制造新的卖点，真正起到刺激经济的作用。
北极星太阳能光伏网：目前主要加州民用太阳能主要涵盖哪几类产品？目前应用最广的是哪类产品？
朱宁豫：民用太阳能产品主要指太阳能热水系统，包括室内热水系统和游泳池加热系统；太阳能光伏发电系统，即并网式发电和离网式发电系统。就总体而言，政府鼓励并提倡的是并网式光伏发电系统。但必须指出的是，离网式光伏发电系统在市场上也有相当的需求。很多客户不愿意再受电力公司不断涨价的困扰，或居住在电网无法涵盖的地区，在加上油价居高不下以及电动车的出现，他们更愿意投资自己的供电系统，并贴上一个绿色环保的标签。离网式发电系统或许会成为未来新的经济增长点。
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北极星太阳能光伏网：美国政府及加州政府针对进口民用太阳能产品有哪些强制和非强制性的规定？居民使用太阳能产品有哪些习惯？
朱宁豫：目前在美国销售的太阳能产品必须经过UL及CEC的产品认证。相信在CSI网站上“榜上有名”的中国公司无疑是满足了这一强制性要求。但这一要求并不适用于离网式发电系统，这为离网式系统的发展提供了一定的政策空间。至于非强制性规定则不是政府行为，而是一些民间机构，如 Homeowner Association 屋主协会，简称HOA。根据加州太阳能法案规定，任何机构不得反对你安装太阳能系统，但有权对你的安装提出合理的附加条件，如不能将太阳能电板装在临街的屋面，影响社区整体美观。你的设计方案必须报HOA审批等。
大多数民众把太阳能看成是一项能源投资。在目前市场仍然低迷的形势下，任何一项投资都面临着巨大的风险，而太阳能无疑是风险最小的。低风险，高回报，少维护都是吸引他们的重要因素。ROI即投资回报率是他们十分看重的一个指标。一个精心设计的太阳能系统，其投资回报率可以超过10%，回收周期为8到10年。这无疑是一个很好的投资项目。如何让顾客接受这个理念，则需要通过市场运作来加以实现。
北极星太阳能光伏网：您觉得目前中国太阳能光伏企业想进入美国及加州民用太阳能市场有哪些问题是亟待解决的？
朱宁豫：1、营建自己的销售网络是当务之急。必须建立一支专业的太阳能销售队伍，他们在市场中扮演着十分重要的角色。目前活跃在太阳能市场的主要是销售人员。他们从前可能是二手车推销员，家具销售员或从事相关的销售行业。但他们不是专业人员。当面对顾客提出各种问题时，他们往往显得力不从心。而大多数美国人相信专业人员而不是推销员。他们的基本理念是：“永远不要相信推销员！”美国太阳能行业有一个认证组织，简称“NABCEP”，即北美太阳能行业从业者协会，专门从事行业认证。只有经过专门培训，通过考试的人员，才可获得相关的资格证书。这是太阳能销售人员的必备条件。
2、加速开发目标客户的销售软件。目标客户包括民用客户，商用客户，非营利组织和政府部门。目前市场通用的软件有CPF（CLEAN POWER FINANCE），CRM（CUSTOMERRELATIONSHIP MANAGEMENT）和ON-GRID等。这类软件可以为顾客量身定做一套太阳能系统，提供第三方数据，具有较高的可信度，容易为顾客所接受。同时它也提供“一站式”服务，极大的降低了销售成本，提高了效率。
3、运用务实的销售策略，减少库存积压。启动价格高一直是困扰太阳能发展的瓶颈，也是影响顾客购买的一个主要因素。同时，随着技术的不断更新，大功率，高效率的电板也不断推出。库存积压是不可避免的。为了解决这些问题，很多公司并未采取“降价销售”的策略，而是推出了“太阳能租赁”销售计划。在这个计划中，实施使用权与所有权分离。客户只是一个终端消费者，而不是系统的所有者。太阳能公司拥有系统所有权，完全享受政府补贴及各类优惠。消费者无须支付巨资来购买系统，又能获得比电力公司便宜很多的电能，节省一笔电费开支；而太阳能公司则可大量倾销其库存，实现真正意义上的“双赢”。“太阳能租赁计划”正在成为当前市场的主旋律。
总之，民用市场的客观存在是一个不争的事实。相信大多数商家也看到了这一点。如何开发这个市场是摆在他们面前的一个困难的选择。建立太阳能发电站固然是令人向往的，但数量毕竟是有限的；而民用市场的潜力则是无穷的。中美两国由于语言，国情，社会制度，政策法规的不同，也令一些商家望而止步。现实是无法改变的。民用市场的缓慢增长为商家提供了难得的机遇，不成熟的市场格局又提供了一个广阔的博弈空间。唯有转换经营理念，建立以市场而非生产为导向的运营模式，以积极的姿态参与市场竞争，寸土必争，寸步不让，在市场大潮中接受风雨的洗礼，才能走出困境，去迎接明天那灿烂的彩虹！
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